ISP’s hekelen glasvezelmacht KPN

Op 25.11.10 verscheen op Webwereld:

Veel Nederlandse glasvezelnetwerken zijn open. Toch is er niet veel echte concurrentie, omdat providers vaak bij dezelfde partijen inkopen. Glasvezelproviders moeten daarom vooral creatief handelen.

Afgelopen donderdag deed de Rotterdamse rechtbank uitspraak in de rechtszaak die UPC en Ziggo tegen de NMa, KPN en Reggefiber hadden aangespannen. De mededingingsautoriteit ging in 2008 akkoord met een fusie tussen de twee bedrijven. Ziggo en UPC vrezen echter dat hun concurrentiepositie op het spel staat.
Concurrentie tot op zekere hoogte

De rechter vindt van niet. In een tussenuitspraak legt hij KPN en Reggefiber vooralsnog geen strobreed in de weg om door te gaan met de uitrol van hun netwerken. De reden: “Deze netwerken zijn altijd open met vooraf bekende voorwaarden”, zo legt Jan Davids van Reggefiber uit. Daarnaast is die prijs gereguleerd. Iedere provider kan op de netwerken terecht, dus er is concurrentie mogelijk. Deze voorwaarden zijn door de OPTA bedacht.

Toch is die concurrentie er maar tot op zekere hoogte, stelt Joost Hermanns, general manager van de internetprovider Concepts ICT. Het model dat de OPTA bedacht heeft werkt volgens hem niet in de praktijk. Zij hebben namelijk alleen het inkopen van ruimte op de kale glasvezellijn gereguleerd. Voor kleinere providers is dat vaak te duur.

Er is een andere manier: Inkopen bij een bedrijf dat toegang tot de datadiensten over die kale glasvezel aanbiedt. De meeste providers doen dat en daardoor wordt de concurrentie geminimaliseerd. Providers die dat willen zijn bijna altijd overgeleverd aan twee grote partijen die erg dominant zijn: KPN Wholesale en Reggefiber Data. Dat zijn dus precies de twee nieuwe fusiepartners.
’Vernieuwende producten zitten er niet in’

De concurrentiestrijd moet dus worden gevoerd tussen internetproviders die veelal bij dezelfde partij inkopen. En op die markt zijn KPN en Reggefiber ook erg dominant, via de merken Lijbrandt , Edutel en KPN zelf. Concepts ICT is met een marktaandeel van 9 à 10% de grootste onafhankelijke provider. “Er zijn veel verschillende merken op de glasvezelmarkt”, zegt Hermanns, “de consument ervaart dat dus wel als concurrentie. Al is die minimaal.”.

Concurreren op prijs is bijvoorbeeld erg moeilijk vanwege die inkoop bij dezelfde bedrijven. Ook het leveren van originele diensten is erg moeilijk, volgens Hermanns. Hij stelt dat providers wel hun best doen om zich zoveel mogelijk te onderscheiden van hun tegenstrevers, maar dat bijvoorbeeld het aanbieden van vernieuwende producten er niet echt in zit. Ze hebben niet de ruimte om daar in te investeren.
Weinig dekking

De echte concurrentie vindt daarom op een heel ander vlak plaats. “Kwaliteit, service, klantbenadering en positionering”, stelt Hermanns. “Dat komt vooral door het aantal mensen dat glasvezel aan huis kan krijgen. Voor partijen zijn dat te weinig aansluitingen om te investeren in vernieuwingen te rechtvaardigen. De dekking van glasvezel in Nederland is zo’n 3%. Er zijn dus nog niet zo heel veel plaatsen waar het aangeboden wordt en dat betekent dat de markt om vernieuwende producten aan te bieden ook niet zo groot is”.
Creatief zijn

Om zich te onderscheiden moeten providers volgens Hermanns vooral creatief zijn. Concepts ICT werkt daarbij vooral vanuit het lokale gevoel. “Dat is toch hetgeen waar wij sterk in zijn”, zegt Hermanns, “om producten vanuit een soort algemeen nut en sociale cohesie te verkopen. Je gaat dan kijken naar wat er speelt in zo’n lokale maatschappij en hoe je jouw producten en diensten zo kunt aanbieden dat mensen je ook als een lokale speler zien.” De provider organiseert daarom bijvoorbeeld glasdagen met verschillende activiteiten voor bewoners van wijken waar zij hun product aanbieden. Zo creëert het bedrijf volgens Hermanns op een creatieve manier naamsbekendheid.

Provider Solcon, concurrent van Concepts ICT, zegt geen moeite te hebben om zich te onderscheiden. Toch doet die provider dat ook niet op prijs of op de internet- en telefoniedienst zelf, maar met name met bijkomende diensten. Solcon is namelijk bekend om het internetfilter en biedt sinds kort bijvoorbeeld on-line back-updiensten aan, zo laat een woordvoerder weten. Ook Solcon profileert zich als lokale speler. “Lokaal is Solcon zeer betrokken via ons eigen partnernetwerk en het steunen van bewonersinitiatieven en sponsoring van lokale activiteiten”, stelt de zegsman.
Echt lokaal

Het is wat dat betreft opmerkelijk dat providers als Concepts ICT en Solcon, met het hoofdkantoor in Breda respectievelijk Dronten, zich in andere plaatsen als lokale aanbieder profileren. Dat vindt ook Robin Berg van LomboXnet, een lokale provider die alleen in de Utrechtse wijk Lombok glasvezel levert. Hij denkt dat echt lokale partijen een enorme potentie hebben, maar voor hen speelt het schaalprobleem nog veel meer. Zij moeten de glasvezel immers ook zelf aanleggen en dat maakt het relatief duur.

Doordat LomboXnet een echt lokaal project is, willen veel mensen in de buurt klant worden van dat bedrijf. Vaak meldt meer dan de helft van een straat zich aan voor het product van de provider. “Een groot deel van de bewoners van Lombok kiest echt bewust voor LomboXnet”, zegt Berg. “Dat is niet alleen omdat het een snel netwerk is, maar ook omdat mensen liever hun geld stoppen in een bedrijf dat direct benaderbaar is en in de wijk een gezicht heeft. De potentie is dus heel groot, maar het kost ook heel wat moeite om zo’n bedrijf op te zetten”.
Geen bedreiging

Toch ziet Berg een bedrijf als KPN niet als bedreiging. “Als KPN straks in Lombok ook aan de slag zou gaan, dan zie ik dat niet als een grotere concurrent dan bijvoorbeeld Ziggo, dat al wel heel actief is in de wijk met het bestaande netwerk.” Dat komt volgens Berg met name doordat KPN en Ziggo grote bedrijven zijn die geen persoonlijk gezicht hebben.